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2020年8月 4日 (火)

ワークマンはなぜ2倍売れたのか その5

「売り方を100%変える」

 

それを実行するにあたって、ターゲット分析ですね。

今までの作業服中心の展開から、アパレル全体への進出です。

当然ライバルが多い分野ですからね。

ユニクロやZARA,H&Mなどファストファッションの雄が

幅を利かせ、スポーツ・アウトドアの有力メーカーも

こぞって競争力のある新商品を投入しているのですからね。

 

4000

 

このSWOT分析は、コンサルタントが必ず用いる手法でしたね。

プロのコンサルタントであった土屋氏ならお手の物です。

このSWOT分析をするとターゲットが見えてくるのでしたね。

この表をよく見てください。

 

 

なんと!4000億円もの巨大な空白市場を見つけたのです!

機能性を重視して、価格を抑えることによりこの分野に進出できると

読んだのですね。

 

さて、「ターゲットが決まってどこに進出するか?」

 

ここですね。この本で一番驚いたところです。

ココよく読んでいただきたいのです。

 

コロナ禍で苦しんでいる飲食店や小売店の方は必見です・・・。

 

「家賃3%」

 

というワークマンの基本戦略です。

これは分かりますか?

 

売上に占める家賃の割合です。

例えば東京で月30万円で10坪のお店開いて、月の売上が300万円

あったらよい方ですね。

これでも「家賃は10%」です。

驚きました。読んだだけでこれは東京では無理です。

銀座や原宿はすぐ諦めたと書いてありましたがこれは当たり前です。

「銀座なら60%」

それはそうでしょう。

 

だからこそ今までワークマンは郊外のロードサイドを中心に

出店を進めてきたのです。

しかも出店の95%がFC展開でしたからね。

参考になりますが、利益配分の仕組みまで書いてありました。

 

「原価率は63%、商品が売れれば売価の37%が粗利。

さらに粗利の40%をFC加盟店に分配する仕組み」

 

原価率63%ということも驚きますが、

これ具体的に数字にすると分かりますね。

一日10万円の売上。月商300万円の売上があったら、

粗利はその37%の111万円。

そのうち40%の44万4000円がFCオーナーが

もらえるのです。

これならFCオーナーになれそうですが、

問題の家賃は3%まで。というと9万円ですね・・・。。

こんな場所は東京のどこ探してもありません・・・。

 

逆に家賃を30万円とすると月商は1000万円が見込めるところ

ということです・・・。

ここがワークマンの秘密です。

恐るべしワークマン!!

 

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