キリンビール高知支店の奇跡 その4

田村支店長はついに決断します。
それは「本社の指示を無視すること」・・・すごいですね。
こんなことできる支店長は絶対にいないです。
何度も書きますが、強烈なキリン本社批判です。

ビールの販売先はスーパー、酒販店などの量販店向けと、飲食店向けの２種。
そのうち７５％が量販店向け、残り２５％が飲食店ということですから、
当時キリン本社は、量販店の営業目的を数値目標としたのですね。

田村理論の「現場の検証」から、高知県民は年間２７０日も宴会をするという
お酒好きの県民性。
飲食店を攻めたほうが、より効果があるのではという仮説を立てたのです。
つまり、飲食店でキリンの美味しさに気が付かせたら、家庭でも飲むために
量販店での売上があがるのではと考えたのです。

営業マンが変わるために研修をします。
「なぜ高知支店がダメなのかを徹底討論。」

結論的に営業マン自身が「飲食店向けの営業をやろう」という決意表明を
させます。
自ら気が付かせるということが大事なのですね。

ただ、当時のキリンの営業は、ほとんど飲食店回りなんかはしていません。
いままでまさに「殿様商売」だったから。
飲食店なんか、せいぜい月に３０軒から５０軒。
これを月間２００軒回ろうという目標。一日１０軒です・・・。

ただいままでの殿様営業のつけが回ってきたのか、営業しても
なかなか成果が出ません。
しかも当時は「スーパードライ旋風」が吹き荒れていましたし。

２カ月経ってもまったく成果が出ません。
支店長はついに爆発します。

「目標数字も出てないなら、家に帰るな！」・・・

ただ怒るだけでなく、ここは大事なことです。
リーダーとして

「何のために一生懸命飲食店を回るのか。なぜ仕事をするのか。」

ここを諭すのが仕事・・・。