キリンビール高知支店の奇跡 その3

１９９５年（平成７年）田村支店長は
奥さんと４歳になった娘を連れて
高知へ赴任します。

高知支店はわずか１２名。
支店長と営業マンが９名。それと内勤の女性が二人。
でも支店長はすぐに雰囲気を感じ取ります。

「誰が来ても一緒だよ。時代の流れは変わらないのだよ。」

最下位ランクの「負け犬根性」

この組織を変えていくのですね。
サラリーマンなら、ここを参考にしていただきたいのですね。
ここは何度も読み返しました。

「売上が悪くなると、本社は管理を強化しようとします。」

そうなのでしょうね。
ひと月に２０を超える施策と指示が出ていたのです。
もちろん、「売れ！」と号令をかけるだけでは
何も進まないのは分かりきったことです。

これはキリンに限らずどこの企業でも同じなのでしょう。

「総花的な指示」

これがさらに悪循環にはまります。

営業マンも本社からの指示に振り回されて、何のために仕事しているのか
という目的も分からなくなっていくのです。

田村支店長は悩みに悩みます。
四国本部長や本社の営業部長にまで聞きにいきます。

「なぜ高知支店の営業成績が悪いのか」

でも驚きなのはその本社の方すら、理由が分からないのですね。
ある意味ここは強烈なキリンビール批判なのですね。

「本社は本当に現場が分かっていないからさ」

ということですからね。
でも田村支店長は営業マンに対して

「ああしろこうしろ」

とさえ言わなかったのです。
なぜなら
「自分が考えて確信が持てることしか部下に言ってはいけない。」

もう一つ大事なことは、「現場の検証」。
負けから勝ちに転じさせるには、なぜ負けているか、
その原因を見つけ、それに応じた施策を絞る必要があるから・・・