「社長は少しバカがいい」エステー鈴木喬会長 その4

「社長は少しバカがいい」とタイトルで言いながら、
実はこの鈴木氏は強烈に頭が良い方だと感じます。

一橋を出て日本生命に勤めたのはご紹介した通りですが、
日本生命でアクチュアリー（ビジネスにおけるリスクの評価）を
勉強しています。
言うならば財務のプロですね。
企業保険を売るために、相手企業の財務諸表を１０年分読みこなしたと
いうのです。
今から３０年も前のお話です。
そういう最先端の営業手法は多分どこにもなかったでしょう。
少なくとも「あの野村証券」にはありませんでした。
当時は、「靴の底をすり減らすこと」こそ営業だと
言われ続けていましたから。

多分当時の日本生命でも「ニッセイのおばちゃん」が
営業の主体だったはずです。
それに彼は気が付き、企業保険を売る専門部隊を作り上げた。
そうして、当時日本最大最強の企業、新日鉄を攻め落とした。
年間１兆円を売るトップセールスになったというのは
決してハッタリでもなんでなかったと思います。

このあたり、鈴木会長のこの営業手法は、
かなり「自慢げ」に書かれていますからぜひお読みください。
「自信のない」営業マンに、ぜひ学んでいただきたいところです。

しかし、前に「社長は率先垂範してはいけない」といいながら、
営業においては、トップセールスであれと言っています。

このあたり若干矛盾するのですが、中小企業の社長さんとして
これは非常に大事なところなのでしょう。

「ウチのようにコモディティ商品のメーカーの場合、
社長が営業部隊をいかに統率するかが明暗を分ける」

そういっていますし、確かに相手先との価格交渉力が
いかに大事なのかは想像がつきますからね。

「社長は営業部隊を心服させなければならない」

それはそうなのでしょうね。

トップセールス力を見せつけなければならないのです。
営業マンに
「いちばん厳しい所へ連れて行け」
といって難攻不落の相手を攻め落とすのです。
これは日本生命時代に培った営業力のたまものなのでしょう。
それをやってのけることで営業部隊が心服し
良い意味で「恐れられ」、組織がより強固になるのでしょうね。

しかし、本当にこの方はスゴイと思いませんか・・・・。