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2012年2月17日 (金)

100円のコーラを1000円で売る方法 その3

「どうやって1000円で売れるかよく考えなさい!」

と言っているのですね。
100円と「安く」販売するのは、「コーラという液体」を売っているに
すぎず、これを「プロダクト・セリング」といい、

1000円と「高く」販売するのは、「心地良い環境で最高に美味しく飲めるという
体験」を売っているので、これを「バリューセリング」というのだそうです。

何となく分かりますよね。
単にコーラという商品「プロダクト」と売ろうとすると安くなり、
コーラを通じてより価値の高いもの「バリュー」を売ると高くなると。

でもここで参考になるなと思ったのは「値引き」の功罪です。
「デフレ・スパイラル」で方向性を失った経営者は
皆この「値引きに」走っているのですね。
多くの経営者は
「1000円なんかで売れっこない」と、はじめからあきらめているのです。

「100円ショップに対抗するために、ウチも98円で売ろう!」
「お客さんが今値段を安いのが一番と考えているから・・・」

これがなぜ悪いか。

つまり
「価格を下げるのではなく、価値を上げて勝負すべし」
ということをいっているのですが、
この本を読むと実に分かりやすくかかれています。

また参考になるのは、
「街の電気屋はこれだけ安売り家電量販店が台頭しても存在意義がある・・」
これも、「なるほどな!」と感心します。


それと大事なのは、「値引き」の発想のもとになっている
「お客さんが安いものを欲しがっている」と考えてしまうことです。
この「お客さんが・・・だから」という、いままでの「お客様第一主義」
が問題なんだそうです。
つまり、三波春夫が昔よく言っていた「お客様は神様です。」
の思想。(ちょっと古い?)

これをマーケティングの用語で「顧客志向マーケティング」
といいますが、これを見直すべしと主張しています。

「お客様は神様です。」の思想は、難しく言うと、
カスタマーマイオピア(顧客近視眼)と
いうのだそうですが、これが良くないのだと。
このお客さんが言っていることをすべて鵜呑みにして、
このすべてに対応しようとすると結局はお客は離れていく・・・。

こう思想が近年日本にはびこってきてしまったから、
「高品質なのに低収益」という矛盾を、日本の産業界全体にもたらせていると。


この本自体は簡単に読めるのですが、やはり奥は深そうです。
でも勉強しておく価値は十分ありそうです。

「ドラッガー戦略を実践している」低価格ユニクロに対抗するには
コトラーをよく研究することも必要なのだと切に感じました・・・。

(1000円コーラシリーズおしまい)


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